Salir de casa no es f�cil. A veces son las circunstancias las que empujan y otras es un cierto motor interno que busca algo nuevo. Pero en cualquier caso dialogar con la incertidumbre no es algo que cualquiera est� dispuesto a pasar. Al salir de casa algunos logran ver una ruta de ladrillos amarillos donde se encuentran compa�eros como el hombre de paja, el le�n y el espantap�jaros. Transitar esa ruta tambi�n depara enfrentarse con los desaf�os, las incertezas y las a�oranzas.�

Un d�a de 2009, Ignacio �Nacho� De Marco ya no estaba m�s en Buenos Aires. Las incertidumbres y los huracanes de una Argentina ind�mita lo hab�an depositado a sus 25 a�os en Australia. Si bien el hemisferio era el mismo, ahora todo era distinto y un nuevo camino de ladrillos amarillos se impon�a en su destino.�

Nadie dir�a que iba a estar ah�. Nacho estudi� en un colegio secundario p�blico, �de esos con n�mero, no de los famosos�, le aclara a Forbes Argentina en una entrevista exclusiva en Los Gatos, al sur de Silicon Valley. Su pasi�n estaba por el lado de la contabilidad: �Pensaba que iba a ser contador, hab�a temas hasta de impuestos que me encantaban�. Pero su padre, especialista en software, lo motiv� para que lo ayudara en algunos proyectos y descubri� un nuevo mundo: �Me pagaba US$ 1 la hora y era como tocar el cielo con las manos�.�

Tras realizar estudios universitarios en �reas de sistemas sin nunca dejar de trabajar, su especializaci�n le abri� las puertas para probar un puesto estable en Australia como Project Manager t�cnico, donde codeaba y manejaba el proyecto. Contar con un futuro previsible no ahog� la llama de emprendedor que albergaba: �Junto a Pablo Azorin, que segu�a en Buenos Aires, comenzamos a tener clientes. Cada uno ten�a sus trabajos fijos pero sent�amos que nuestra idea se pod�a corporizar en una empresa, que ya ten�a nombre: BairesDev�.�
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Con Azorin se hab�an conocido en un curso de especializaci�n en Administraci�n de Proyectos Tecnol�gicos y tuvieron la visi�n de crear un negocio prometedor que pudiera escalar desde Am�rica Latina: el de outsourcing de software. Hab�a una oportunidad de arbitraje muy grande y decidieron enfocarse en EE.UU. �Nuestros competidores ten�an el talento, pero les costaba llegar fuera del mercado local o de Latinoam�rica. As� que decidimos trabajar solo con EE.UU., pero el principio no fue nada f�cil�, confiesa De Marco.�

Durante esos primeros tiempos, �gan�bamos mucho m�s con nuestros traba jos estables. Pero el coraz�n lat�a cuando nos dedic�bamos a nuestro emprendimiento. Volv�a de la oficina y a la noche me pon�a el sombrero de BairesDev. De esa manera, Buenos Aires siempre estaba cerca�, rememora. Trabajar para el exterior era una buena idea, pero dif�cil de llevar a cabo sin contactos internacionales. A eso se le sumaba que no ten�an inversores (ni intentaron buscarlos).�

�Est�bamos convencidos de trabajar para EE.UU. Ten�amos el mejor huso horario y el nivel de ingl�s en la regi�n era cada vez m�s decente. El componente cultural es bastante cercano. Adem�s, sab�amos que el talento de nuestra gente aporta valor. Estamos para realizar aportes concretos y eso es algo que nuestros clientes aprecian. Valoran que nos preocupa hacer las cosas bien, no solo quedar bien, y por eso es que logramos establecer relaciones que perduran�, detalla Nacho.
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�C�mo toma vuelo una compa��a que debe competir contra reconocidas tecnol�gicas del mundo empresarial? Por un lado, el desarbitraje entre lo que gana un programador en lugares como San Francisco versus Argentina era claro, pero no nuevo. Globant, la empresa de software de origen argentino con cerca de US$ 10.000 millones en marketcap, ya lo hab�a aprovechado. La innovaci�n de BairesDev no fue el modelo de negocio del outsourcing de software sino descubrir una nueva forma de levantar vuelo dentro de un terreno ya transitado por otras compa��as. Si los dem�s iban por tierra, ellos pensaban crear su propio avance tecnol�gico para ir en avi�n.�

En la �poca en que se estaba por inventar el avi�n, hab�a varios equipos compitiendo. El grupo liderado por Samuel Pierpont Langley era adorado por los medios, ven�an de Harvard y el Smithsonian, ten�an la fama y los contactos. Sin embargo, el avi�n fue inventado por los ignotos hermanos Wright. No ten�an dinero, pero s� un sue�o que iba mucho m�s all� de salir en una foto. Esa pasi�n y su experiencia en fabricar bicicletas hizo que dieran con el componente crucial para que un avi�n pudiera volar. La clave fue crear el t�nel de viento que permiti� testear los posibles tipos de aviones hasta dar con el m�s adecuado.�

De Marco y Azor�n ven�an del software y pensaron que podr�an cambiar la forma tradicional de venderlo. En lugar de contratar vendedores comerciales se propusieron crear un software de marketing digital especializado que los ayudara. �Si vendemos desarrollo de software para otras compa��as tambi�n tenemos que poder hacer algo disruptivo para la nuestra�, pensaron. Fue as� como su gran invento, su t�nel de viento, fue crear un hub digital que uniera las dos puntas: las necesidades del mercado con las capacidades de los programadores.�
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El hub digital de BairesDev permitir�a reunir el mejor talento necesario para cada empresa. Pensaron a la organizaci�n como una plataforma para un �two sided market� (mercado de dos la dos), donde lo que se trata no es solo de ser atractivos para los clientes sino tambi�n para los proveedores; en este caso, los coders.

Poner en el centro de la escena la plata forma fue algo disruptivo que sucedi� a medida que iban familiariz�ndose con el mercado. Los primeros a�os fueron mucho m�s artesanales y lo realmente dif�cil fue conseguir el primer cliente estadounidense. No ten�an contactos ni aun una maquinaria de marketing digital, as� que iniciaron un proceso sistem�tico de b�squeda de prospectos por LinkedIn. Bucear entre tantos datos les permiti� entender las dificultades que tendr�an que enfrentar cuando crearan su plataforma de marketing digital.�

La primera empresa que se anim� a contratarlos provino de la industria del gaming. �Ten�an un CEO brasile�o, que entend�a que pod�a trabajar mejor con nosotros si nos comparaba contra India. Adem�s, ya hab�an tenido malas experiencias con ellos. Valor� el componente de la cercan�a cultural. Cuando vio que �ramos buenos nos recomend� a otro cliente, esta vez de finanzas�, recuerda De Marco. Y a�ade: �Cuando tuvimos cinco clientes entramos en una nueva etapa, donde buscamos escalar�.�

En el mientras tanto, la pasi�n de BairesDev compet�a contra sus trabajos formales. �Recuerdo decirle a mi mujer: 'BairesDev va a andar bien porque gano un tercio de lo que gano en mi trabajo'�. Regresar a la Argentina y embarcarse a full en BairesDev era �tomar un riesgo potencialmente est�pido, porque no era que ten�amos muchos clientes, y eso te hace vulnerable ante cualquier imprevisto. Pero sent�a que era el camino que deb�a transitar. Nos jugamos con Pablo. Primero, lo �nico que busc�bamos era llegar a un momento don de sinti�ramos cierta solidez�, recuerda Nacho.�

No contaban con inversores que les dieran soporte por si las cosas sal�an mal, deb�an mantenerse y crecer con recursos propios. Esta etapa llev� unos cinco a�os donde los fundadores hac�an de todo, desde marketing hasta cobranzas. A medida que crecieron, fueron sumando personas, m�s all� de los coders. Para 2014, 400 personas trabajaban en BairesDev.�

�Tomamos la decisi�n con mi mujer de ir a San Francisco. Empezamos a ver que BairesDev ya era s�lido. Pasamos de un modelo de cuidarte todo el tiempo para no quebrar, de estar con la mentalidad de supervivencia, t�pica de Argentina, a ver que pod�amos ser una empresa gigante. Pensamos que pod�amos estar entre las 20 empresas m�s grandes del mundo de nuestro mercado. Ten�amos una variedad de clientes que nos aseguraba que no �bamos a quebrar en dos a�os. Y eso nos cambi� el mindset: hicimos mucho trabajo de mejora de marca y marketing, empezamos a invertir sin miedo. Y definimos que los headquarters estar�an en San Francisco�, detalla De Marco.�

El crecimiento se vio apalancado por las herramientas de marketing propias, que les permitieron llegar a nuevos clientes de forma automatizada. �La cantidad de vendedores que tenemos, comparados con nuestra competencia, es muy baja. Nuestro modelo son pocos vendedores pero mucho software especializado que combina Ads, Contenidos y Marketing Digital de una forma mucho m�s profunda que lo que existe en el mercado. Nuestro avance es tan grande que ya no es f�cil igualarnos�, resalta.�

Ese t�nel de viento digital les permiti� seguir desarrollando nuevos modelos de marketing para continuar su crecimiento sin inversi�n externa. �Con el diario del lunes me alegro que haya sido as�. Te dedic�s por completo a tus clientes y empleados sin tener que preocuparte por nadie m�s. Muchas veces la presi�n de los inversores influye en que se tomen decisiones pensando m�s en c�mo lo va a tomar el mercado que en lo que requiere la empresa en el mediano y largo plazo. Por ejemplo, el mercado espera que despidas gente cuando hay una recesi�n. Pero quiz� sin esa presi�n hubieses acomodado las cosas de otra manera para no perder tu valor intangible, que es el de tus colaboradores�, explica De Marco.�
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El modelo BairesDev fue creciendo a una gran velocidad incorporando clientes de diversos rubros y tama�os: desde startups hasta corporaciones como Coca-Cola, Adobe, eBay y HP, entre otras. Hab�an entrado en una nueva fase de la compa��a y, si bien BairesDev sigui� siendo una empresa privada, incorpor� socios que se sumaron a la aventura de recorrer el camino amarillo cuando aportaban talento espec�fico. Hoy, De Marco tiene algo menos de la mitad de la compa��a, y Azorin y Fernando Galano son los otros socios mayoritarios. Tambi�n sumaron a Pablo Chamorro (�Pach�) y Facundo Molina, que le agregaron inteligencia a la plataforma de marketing.

Mientras la maquinaria de BairesDev segu�a creciendo, sucedi� algo que nadie pod�a prever: el Covid surgi� con inusitada fuerza y los negocios lo padecieron. �Tuvimos dos etapas. Al principio estuve muy preocupado, con clientes como los de turismo que se cayeron, y proyectos que se iban a hacer se cancelaron. Se sent�a que todo se pod�a desmoronar. Afortunadamente esa sensaci�n dur� solo dos o tres meses, donde mantuvimos la empresa y no tomamos ninguna decisi�n apresurada.�

En la segunda etapa pas� todo lo contrario: aunque el mercado en l�neas globales la estaba pasando mal, en 2020 crecimos un 56% y en 2021 llegamos al 156%, totalmente inesperado. Estamos hablando de un nivel de negocio donde ya es muy dif�cil crecer de esa manera�, cuenta Nacho. �Cu�les fueron los motivos? Baires Dev, junto a otras empresas que ten�an un modelo similar, se hab�an anticipado a la pandemia.�

�Una de las razones por las que no conseguimos ganar algunos negocios es porque el cliente quer�a que los programadores estuvieran en su oficina. Ah� perd�amos. Nuestra ventaja era precisamente que nuestro talento estaba principalmente en Argentina y las conversaciones con los potenciales clientes se trababan. No bastaba mostrarles c�mo era nuestra propuesta que les garantizaba que iban a tener a la gente m�s talentosa y a un menor precio�, recuerda De Marco. �La pandemia valid� el modelo de negocios que hab�amos concebido 10 a�os atr�s. Se baj� quiz� la �ltima gran barrera para competir globalmente. Y est�bamos mejor preparados que nadie para hacerlo porque ya funcion�bamos de esa manera�, se jacta De Marco.
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El explosivo crecimiento de Baires Dev la transform� en un jugador importante dentro del desarrollo del software, con m�s de 4.000 personas. A la dotaci�n de coders argentinos se les empezaron a sumar de otros lugares y hoy sus programadores provienen de 50 pa�ses; el 90% es de Latinoam�rica. El hub digital de BairesDev les permite encontrar los mejores coders gracias a un desarrollo de marketing digital tan potente que en 2021 recibieron postulaciones por m�s de 1,5 millones de programadores. El sistema de selecci�n de talento, respaldado por Inteligencia Artificial, les permite contratar al 1% de los perfiles t�cnicos mejor capacitados. Y esa cifra palidece contra lo que sucedi� en 2022, cuando recibieron 2,4 millones de coders con ansias de ser parte de BairesDev.�

�Cuando alcanz�s grandes n�meros ten�s la posibilidad de filtrar a lo mejor de lo mejor y ese es un sello de calidad importante que nuestros clientes aprecian�, resalta Nacho De Marco. �A partir del an�lisis de estas postulaciones, identificamos varias tendencias sobre el talento tecnol�gico de la regi�n. Por ejemplo, entre 2015 y 2021, aument� un 400% la cantidad de mujeres aplicando a la industria. Las profesionales que aplicaron a posiciones t�cnicas mostraban mayor inter�s en web, mobile y testing�, revela Andrea Modarelli, Head de PR en BairesDev.�

La empresa report� una facturaci�n de US$ 338 millones en 2022 con un crecimiento de un 71% respecto del a�o anterior, cuando hab�a sido de US$ 198 millones. A�n no est�n los datos definitivos de 2023, pero se espera un resultado superior a los US$ 350 millones. De esta forma, BairesDev es uno de los unicornios bootstrapped de m�s r�pido crecimiento en la industria tecnol�gica. Solo en los �ltimos 4 a�os, la compa��a creci� en promedio un 86% anual. En la actualidad, sus clientes pertenecen a m�s de 100 industrias en m�s de 27 pa�ses. Y el cliente m�s grande cuenta con m�s de 230 desarrolladores provistos por BairesDev.�
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El trabajo realizado los llev� a tener experiencia en m�s de 142 tecnolog�as. En cuanto a los proyectos relacionados con IA, tienen 81 proyectos en m�s de 20 industrias. �Cu�nto vale la empresa? �No est� en venta�, asegura De Marco. Cuando Globant ten�a los mismos empleados, facturaba US$ 220 contra US$ 330 millones de la creada por De Marco y Azorin. Esto significa que su modelo de negocio est� optimizado alrededor de un 50% respecto del l�der. Estimaciones del mercado sugieren que BairesDev podr�a valer al menos US$ 2.000 millones y la consagrar�an como un nuevo unicornio creado por talento argentino.�

�Hace dos a�os vimos que nuestro modelo de negocios funcion� sin recibir inversiones. Ah� comenzamos a pensar que este modelo podr�a beneficiar a otras organizaciones, tenemos mucho software propio de marketing, un modelo de ventas y de reclutamiento. Ten�amos algunas empresas amigas a las que les ofrecimos incorporar nuestro modelo para ver si las pod�amos mejorar y anduvo espectacular: triplicaron lo que vend�an en 14 meses�, se entusiasma De Marco.�

De esta forma naci� BDev Ventures, con la idea de escalar empresas que se sumen a su ecosistema. �Comenzamos con empresas chicas y le metemos esta m�quina de mejorar. Estamos llegando a 60. Se trata de compa��as de todo tipo, aunque bastante en el B2B. Algunas son de beneficios para RR.HH., finanzas para corporaciones, chatbox, biotecnolog�a que les vende a hospitales. El modelo es el mismo porque necesitan vender y reclutar gente. Les permitimos trabajar con nosotros gratis 3 o 4 meses, as� nuestro riesgo inversor disminuye�, advierte Nacho De Marco.�

Sin venir del mundo de las inversiones, �no voy a ser un experto en finanzas nunca, pero s� puedo garantizar que si les mejoramos en forma notable la facturaci�n y el reclutamiento, y les damos dinero que les permita funcionar mejor, las probabilidades de que les vaya bien son muy grandes. Eso fue lo que nos pas� a nosotros�, concluye De Marco. Recorrer el camino de ladrillos amarillos hasta llegar a las tierras de Oz es solo lo primero que logr� De Marco. Tras construir un castillo que comenz� a levantarse con solo un d�lar la hora, su nueva aventura es crear caminos para los dem�s. Ser�n azules, rojos o violetas. Un buen mago sabe mezclar colores para impulsar esa ilusi�n que te permita llegar a la meta de sus sue�os.

Pablo Wahnon / @pablowahnon
Editor Innovaci�n Forbes Argentina

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